El CFDI, explicado sin contabilidad
Cuando una empresa mexicana paga por un servicio y quiere deducirlo de impuestos, necesita un comprobante fiscal digital —el CFDI— emitido por un proveedor autorizado y timbrado ante el SAT. No es una factura en PDF: es un archivo XML con validez fiscal.
La consecuencia comercial es directa. Si no puedes emitir CFDI, tu cliente no puede deducir el gasto, lo que en la práctica encarece tu servicio alrededor de un 30% para él. En empresas formales, eso convierte una decisión de producto en una objeción de finanzas.
Tus opciones si eres una empresa extranjera
- Facturar desde el extranjero. Legal y común, sobre todo con contratos grandes. El cliente asume el trámite de retenciones y suele requerir aprobación de su área fiscal.
- Registrarte como proveedor de servicios digitales. Aplica a plataformas que venden a usuarios en México; implica obligaciones de retención y reporte.
- Facturar a través de un partner local. El partner emite el CFDI y te liquida. Es el camino más rápido para empezar sin constituir entidad.
- Constituir entidad mexicana. Control total, pero con la carga administrativa y los tiempos que ya vimos.
Cómo pagan realmente las empresas mexicanas
| Método | Uso típico | Consideraciones |
|---|---|---|
| Transferencia SPEI | El estándar B2B | Inmediata y de bajo costo; requiere conciliación |
| Tarjeta de crédito | PyME y suscripciones chicas | Menos extendida como tarjeta corporativa que en EE. UU. |
| Domiciliación | Contratos recurrentes | Requiere autorización del cliente y entidad local |
| Pago en efectivo (referencia) | PyME y consumo | Irrelevante para B2B de ticket alto |
Si tu checkout solo acepta tarjeta internacional, estás optimizando para el caso menos frecuente del mercado formal.
Detalle que cuesta contratosLos plazos de pago corporativos de 30 a 90 días son la norma. Un modelo de suscripción que asume cobro automático mensual choca con procesos de cuentas por pagar diseñados para otra cosa. Contratos anuales con factura única suelen ser más fáciles de cobrar que doce cargos mensuales.
Precio, IVA y tipo de cambio
Tres decisiones que conviene tomar antes de publicar precios:
- IVA. El 16% se suma al precio. Define y comunica si tu lista es con o sin IVA; descubrirlo en la negociación erosiona confianza.
- Moneda. Cobrar en pesos elimina el riesgo cambiario del cliente y facilita la aprobación interna. Cobrar en dólares protege tu margen. Para contratos multianuales conviene una cláusula de ajuste explícita.
- Retenciones. Según el tipo de servicio y la figura, puede haber retención de ISR o IVA. Es una conversación de una hora con un contador local que evita meses de fricción.
La lista mínima antes de la primera venta
- Cómo vas a emitir un comprobante fiscal válido (o quién lo emite por ti).
- Cómo recibes SPEI y quién concilia los pagos.
- Precio definido en moneda local, con IVA explícito.
- Términos de pago realistas para un área de cuentas por pagar mexicana.
- Un contrato en español que tu cliente pueda pasar a legal sin traducirlo.
Por qué importa más de lo que parece
Ninguno de estos puntos es glamoroso y ninguno aparece en una demo. Pero en nuestra experiencia acompañando entradas al mercado, la fricción de facturación y cobranza mata más oportunidades en etapa final que la competencia directa. El cliente ya te eligió; la operación es la que no dejó cerrar.