HEOR son las siglas en inglés de Health Economics and Outcomes Research: investigación de economía de la salud y resultados. Suena a jerga académica, pero responde la pregunta más práctica de todas — la que hace un pagador antes de cubrir cualquier tecnología: ¿qué me llevo, y cuánto me cuesta?
Una empresa que no puede responder eso con números defendibles tiene un producto, no un caso de acceso.
Las dos preguntas del pagador
Todo pagador —público o asegurador— evalúa una tecnología nueva con dos lentes distintos, y necesitas responder ambos:
| Pregunta | Qué mide | Herramienta |
|---|---|---|
| ¿Vale lo que cuesta? | El costo por resultado ganado frente a la alternativa actual | Análisis de costo-efectividad |
| ¿Cuánto me cuesta a mí este año? | El efecto total sobre el presupuesto al adoptarla en la población | Análisis de impacto presupuestal |
Son distintas y ambas deciden. Una tecnología puede ser muy costo-efectiva a largo plazo y aun así ser rechazada porque su impacto presupuestal en el año uno no cabe. Presentar solo una de las dos es la causa más común de un no.
No puedes copiar el dossier de otro país
Los costos, los precios de las alternativas, la epidemiología y la forma en que se organiza la atención cambian de un país a otro. Un modelo de costo-efectividad construido para Estados Unidos o Europa no convence a un pagador mexicano o colombiano: los supuestos no son los suyos. La evidencia del mundo real (RWE) y los datos de costos locales son los que sostienen el argumento.
Regla prácticaEl dossier de valor se diseña antes de correr los estudios, no después. Si defines los resultados a medir una vez terminado el ensayo, casi siempre te faltará justo el dato que el pagador pide.
El contexto latinoamericano
La región no evalúa de manera uniforme. México cuenta con instancias como el CENETEC para la evaluación de tecnologías para la salud, y el acceso al sector público pasa por procesos formales de inclusión en los cuadros de compra. Otros países tienen sus propias agencias y criterios. Esa heterogeneidad significa que no hay un solo argumento de valor para toda LatAm: hay una base común de evidencia y varias adaptaciones locales.
Cuándo empezar y con quién se conecta
Temprano. Las preguntas de HEOR deben influir en el diseño de la evidencia desde el inicio, para que los estudios midan lo que el pagador va a preguntar. Y no vive aislada: se apoya en Medical Affairs para la lectura clínica y en la estrategia regulatoria y de acceso al mercado para convertir el argumento de valor en cobertura real. Es un trabajo de ecosistema — la forma en que abordamos la vertical de salud en Linkr.